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其收入不及预期,雷沃服务工程师在给我们做维修保养工作时

【机械网】讯  非公路自卸车是近10年来发展起来的一种跨界新产品,主要应用于露天矿山短途散装物料的场地运输作业。从2004年产品进入市场开始就以经济、适用、安全等性能获得市场认可,经过2008年和2013年两次重大升级改进,如今,非公路自卸车在安全性、可靠性、适应性、高效性及经济性方面达到新的高度,能适应和满足各类工况环境的施工要求,成为了露天矿山场地运输的理想设备。  非公路自卸车产品的市场需求与露天矿山的开采规模紧密相关,自
2012年下半年以来,受全球金融危机及国内供给侧改革、去产能政策的影响,矿山限产、关停整改,导致需求大幅下滑,非公路自卸车市场也出现了断崖式下跌,由行业鼎盛时期的年销量13000多台下降到现在的不足4000台,跌幅达70%以上。生产厂家由当时最多的60多家锐减到现在的不足10家。经过4
年漫长的市场低迷期,非公路自卸车市场结构发生了明显的变化,主要体现在以下方面:  (1)中小规模矿山比例在减少,大中型规模矿山数量增加,影响到对设备的需求向大型化方向发展;  (2)矿山运行日益规范,对安全、环保指标要求越来越高;  (3)用户特征由以分包工程的散户为主转变为以系统客户和大型施工单位为主,设备采购流程更规范,对采购设备的性能指标要求更详细更严格;  (4)需求改变,由对产品的需求发展为对整体解决方案的需求;  (5)在整体市场低迷的情况下,市场呈发散状态,由以露天煤矿为主的市场发散为露天煤矿、金属矿、水泥建材砂石骨料矿、非金属矿、大型工程、港口码头、移山填海工程等,市场结构变化对以经销为主的营销模式形成冲击;  (6)市场闲置设备数量庞大,对新车销售构成巨大压力;  (7)国家“一带一路”战略的实施,为非公路自卸车走出去提供了更多机遇。以上方面将是今后一段时间非公路自卸车市场主要特征,如何在逆境中求发展,在困境中求突破,将是制造企业围绕上述市场特征进行深度思考,寻求发展的主要课题。  而对于市场出现的新变化,企业也在不断地进行思考和探索。  产品创新  非公路自卸车由于技术壁垒低,进入门槛低,导致产品同质化现象严重,市场形成了拼商务政策的恶性竞争,对企业和行业的发展均造成了伤害,阻碍了企业和行业的健康持续发展。企业只有通过产品创新、打造特色产品,才能避免同质化恶性竞争。目前,非公路自卸车在产品创新方面主要表现为以下模式:  (1)全覆盖型产品模式。通过加强产品结构来提高产品的可靠性,无论哪种类型的矿山及工况环境,都销售的是同一类产品。这类产品创新技术含量低,创新成本小,容易实现,在一些工况环境比较好的矿山适用性较好。但产品存在的不足之处是自身质量大,油耗高,运行费用高,在一些坑深、坡度大、工况较恶劣的矿山适应性差,故障率较高。  (2)
局部改进型产品模式。以几种产品为基本机型,根据矿山工况及用户的要求,在局部结构及配置方面进行改进,主要以改进货箱结构为主,以适应运输不同类型的物料。这类产品能很好的满足物料的装载及运输特性,但对不同道路的运输特性不能完全适应。例如,基本车型是针对重载上坡工况开发的,则在重载下坡工况下产品的制动安全性会存在不足。  (3)量身定制型产品模式。根据每个矿山不同的工况环境量身定制产品,在量身定制产品时需要充分考虑到矿山的道路特征、装载特征、物料特征、行车密度、气候环境以及用户的个性化要求,在以满足高效经济、投资回报率高的原则下定制最适合的产品。这类产品工况适应性强,可靠性高,综合运能大,运输效益高。但技术要求高,目前许多企业还做不到。另外,制造成本大,对市场竞争不利。目前在行业内,同力重工一直坚持产品的量身定制模式,经过十几年的发展,积累了产品完整的使用周期数据及大量的矿山应用数据,建立了完善的同力工法及产品设计模块库,在产品技术创新方面一直引领着行业的发展。  前两种产品创新模式主要是以使用要求为出发点,满足矿山的基本使用要求为原则,属于需求引领型的产品创新。这类创新技术含量相对较低,易于模仿,同质化较严重。量身定制型的产品创新模式在满足使用基本要求的基础上,更多地考虑到矿山的具体运行数据,以实现最佳运行效益为目的,属于技术引领的创新模式,技术含量较高,不易模仿。可以打造企业的特色产品,避免同质化恶性竞争。  因此,在产品创新方面,企业应加大技术积累,走技术引领的创新模式,在量身定制模式的基础上,针对不同的工况条件打造更高效更专业的产品。通过打造特色产品去引领需求方向,创造更多新的需求。  服务创新  服务是销售的延续,号称“第二销售”,服务对销售起到了很大的促进作用。在非公路自卸车行业,目前的服务模式主要是驻矿服务。这种服务模式主要适应于产品销售比较集中的矿区,而且矿区的产品拥有量较大。但随着市场分散程度的扩大,驻矿服务模式已不能满足每个用户的服务需求,这就要求必须以服务创新顺应变化。  服务创新,针对不同用户的服务需求,量身定制特色服务。例如,针对分散矿区且产品数量较少的用户可以实行定期巡回服务、社会委托服务、自主服务、直接服务等多种服务模式;针对矿区集中设备数量大的用户,实行零距离驻矿服务;针对大型工程项目用户,实行全承包形式的定制服务等。通过创新服务,满足用户服务需求,巩固用户关系,维护市场。  营销创新  目前的营销模式主要是跑信息、抓订单,营销的重点集中在采购阶段的攻关环节,众多厂家激烈竞争,即使最后胜出者,也是伤痕累累,付出惨重代价。这种营销模式是被动营销,胜算的机会很大程度上不掌握在自己手中。  营销创新就是变被动营销为主动营销,从早期跟踪工程项目开始,积极开展营销活动,宣传企业和产品,为工程项目方积极提供产品方案、服务方案等相关解决方案,在项目的设备采购决策阶段产生影响,这样,在设备采购阶段用户的认可程度会很大,胜算的几率就大。另外,主动营销还有利于维持用户的长期稳定的需求关系,建立良好的市场基础,有利于企业健康持续发展。  思路创新  目前,非公路自卸车产品主要应用于露天煤矿、露天铁矿、有色金属矿、水泥建材矿、水电工程等,应用领域较狭窄。产品也主要集中于非公路宽体自卸车,产品系列较少,这些均限制了非公路自卸车行业的发展。  思路创新就是建立大的非公路自卸车市场思路,拓展应用领域,拓展产品系列。在拓展应用领域方面,积极开发非金属矿山市场、井下矿山市场、铁路、公路等基础建设工程市场、“一带一路”沿线建设项目等。在拓展产品系列方面,积极开发专用型非公路自卸车产品、井下运输设备、特种运输设备等。挖掘需求,扩大市场,做大“蛋糕”,非公路自卸车行业将会迎来新的曙光。【打印】
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【机械网】讯  因业务扩大初识雷沃  被誉为“皇家后花园”的承德市,承载了诸多历史和现实的光环。辛亥革命后,废除府建制,民国三年设热河特别区,民国十七年改建热河省,承德为热河省省会。如今,承德已发现的矿产有98种,开发利用50种,已探明钒钛磁铁矿资源储量3.57亿吨,超贫钒钛磁铁矿资源量75.59亿吨。黄金产量居河北省第一位,钼、银、铜、铅、锌和花岗岩、大理石等资源丰富。  位于承德市的某矿业集团,为一家集采选一体的铁矿企业,主要从事铁、磷、钛、氧化球团、高钛渣等矿石综合加工、冶炼生产。截止到目前,年产能160万吨精铁粉,56万吨磷精粉。经过多年的发展,该集团业务不断的壮大与发展,需要更换一批新机械设备为集团输入新的血液,雷沃工程机械集团代理商承德雷沃第一时间锁定信息,全面展开对该集团公司各个工厂调研工作,深入矿石采区,了解矿石材质,摸清了矿石入料及铁粉装卸的作业情况,并进一步了解司机的操作习惯和施工节奏;通过深度剖析,承德雷沃代理商结合雷沃产品特点,经过层层筛选最终选择适合重工矿施工的FL956F装载机推荐给客户。因为前期工作的细致入微,第一次交流就得到了该矿业集团的高度认可,在体验过雷沃装载机FL956F的产品品质后,仅仅用了一个月的时间就达成了签订一次性采购雷沃装载机25台的协议。  至今,这25台设备已经使用一年之多,过硬的产品质量,高效的产品性能用事实再次验证雷沃工程机械产品智能、可靠、高效以及安全舒适的产品品质,已至在承德矿山矿业引起各公司的高度关注。承德雷沃代理商郝总对这一变化向该矿业集团领导表示感谢时,矿区负责人陈总说:“这个变化要感谢应该感谢产品本身,我们作为真正使用设备的客户,心里对产品本身是有一杆秤的,不会因为那个品牌宣传的好就会说他的产品好,只有产品本身的表现才能促使形成这样的良心循环”。2016年9月份开始,该集团又陆续采购了13台雷沃FR370E挖掘机,15台雷沃FL956H装载机。  购买雷沃挖掘机和装载机,除了设备自身极高的工作效率和高可靠性外,最重要的就是雷沃细致入微的售后服务。谈起对雷沃的评价,该集团负责人陈总说:“迄今为止,我对雷沃的服务给予满分。我们矿上三班倒替,人歇车不歇,无论白天黑夜,雷沃服务工程师在给我们做维修保养工作时,反应迅速及时,只要有需要,立马出车赶到施工现场,这一点是我最满意的。”  在矿山上,笔者遇到了正在给设备做保养的雷沃服务工程师吕师傅,通过跟吕师傅交流,说起记忆最深刻的一次服务经历是在2016年11月,正值冬天的承德下了一场大雪,矿上的挖掘机打不着火,接到客户的电话后,服务工程师一行5人立马带上工具出发,因为下了大雪,又是山区,车根本上不去,他们就带着铁锹拉着木板,上山给客户做检修,气温将近零下30度,柴油都结冰,给客户检修完手脚冻得都没有知觉了。平时工作忙、离家远,吕师傅已经半年没能回家看看家人了,说到这里吕师傅心里十分愧疚,眼睛湿润了。“作为一个服务人员,既然选择了这个行业,就要坚守到底。我最希望看到的就是设备在正常运转,矿上的机手能评价雷沃的设备操控性好、质量好、皮实抗躁、故障率低,设备能够一直放心地用下去,客户能够认可我们的服务,这就是我最大的心愿。”吕师傅感慨的说。  该集团现共有雷沃挖掘机15台,雷沃装载机40余台,让客户从一名“陌生人”转变成为雷沃的“老朋友”,其中倾注了雷沃及其合作伙伴不懈的努力。在行业呈现回暖趋势、区域市场取得阶段性成果的背景下,雷沃工程机械集团从未懈怠,并将继续提高产品品质和服务,不断开拓与创新,通过对产品质量苛刻求真,对用户体验极致追求,为客户带来最佳的价值体验。(本文来自雷沃)【打印】
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【机械网】讯  力拓集团(RioTinto)周三下调了今年的铁矿石销售预期,并发布第三季度财报,其收入不及预期。  位于澳洲的全球第二大铁矿石生产商,今年第三季度销量同比下降了5%,降至8090万吨。不及预期的8350万吨。但其产量同比增加了2%,至8320万吨。  力拓表示,今年铁矿石的总产量与之前的预测值3.3亿吨相比,将会降至3.25亿吨到3.3亿吨之间。  由于一些大宗商品的价格出现回升,力拓集团在伦敦交易所的股票今年以来上涨了约1/3。  力拓集团(RioTinto)周三(10月19日)下调了今年的铁矿石销售预期,并发布第三季度财报,其收入不及预期。  铁矿石是生产钢材最关键的原料,因今年中国强劲的需求,其价格受到提振。【打印】
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